Escrito por: Angel Gustavo Parodi – angel.parodi@talenttarget.com.pe – +51 993 481 626 Senior Partner, Talent Target
Cuando a mediados de la década de 1970, los autores Hersey y Blanchard crearon un nuevo modelo que llamaron “Liderazgo Situacional”, quedó claro que los líderes deben aprender a utilizar el estilo más adecuado para cada colaborador. La eficacia de su liderazgo depende de saber distinguir las diferencias de cada uno y de saber elegir el estilo con el que logrará los resultados esperados.
Este enfoque basado en una matriz es el que proponen los autores Behar y Jacoby para los líderes de las áreas de ventas. Si nos referimos a los jefes y supervisores, consiste en que se les entrene para que lideren a los equipos de vendedores según su nivel de competencia y motivación. Debemos empezar por evaluar a todos y cada uno de los colaboradores y mapearlos en la matriz. Luego, los líderes deben aprender a desarrollar las competencias que tendrán que utilizar de acuerdo con las situaciones que se den.
En mi opinión, la coyuntura actual hace necesario poner nuestra atención en el desarrollo de las competencias que requieren los líderes del área de ventas, trasladando en ellos la responsabilidad de mantener la motivación y las habilidades de los vendedores en el nivel adecuado que requiera cada empresa. De acuerdo con el modelo comentado, se trata de que aprendan lo siguiente:
1) A usar el estilo EMPODERADOR para los que son Altos en Motivación y Altos en Competencias.
2) A usar el estilo ENTRENADOR para los que son Altos en Motivación y Bajos en Competencias.
3) A usar el Estilo DIRECTIVO para los que son Bajos en Motivación y Bajos en Competencias.
4) A usar el estilo CONSEJERO para los que son Bajos en Motivación y Altos en Competencias.
5) A hacer COACHING a los que son Promedio en Ambas.
Implementar este modelo es relativamente sencillo y obviamente, el modelo propuesto también hace necesario repensar el entrenamiento de nuestras fuerzas de ventas, lo cual comentaremos en otra oportunidad.
